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Produto não é a razão do negócio

Não faça projeção das vendas com base nos produtos, use alcance conversão em relação a clientes.

Vamos lá, quando faço as visitas para falar com as empresas que atendo na consultoria de vendas, existe uma cultura de projetar o plano de vendas em cima de quantos produtos devem ser vendidos e qual o valor deles. Isso não funciona, porque a razão do negócio é o cliente e o quanto somos capazes de vender para cada um deles. Para fazer o cálculo e tornar mais contemporânea sua empresa vamos fazer assim: 

Qual o valor bruto das vendas nos meses que vou usar para o cenário? Quantas vendas fiz nos últimos meses? Com esses dados dividimos o valor das vendas pela quantidade de vendas e chegamos ao TICKET MÉDIO, daí partimos para a projeção. Ex: vendi R$ 10.000,00 e atendi 10 clientes, resultado do ticket médio R$ 1.000,00. Com esse resultado sabemos a capacidade de potencializar clientes. O planejamento deve responder a pergunta:  nesse valor quantos clientes eu preciso para chegar à meta? Então partimos para o plano de prospecção.

Essa tese dá base para empresas que já entenderam que o cliente é que constitui a razão de ser do negócio. Estamos preparados par vender mais por cliente? Então vamos alcançar a meta!

 

Escrito por: Valdir Oliveira

Agente de Inovação / Consultoria para pequenas empresas no SEBRAE empresário 20 anos no mercado, ex. conselheiro do FIESP/CIESP , pesquisador CNPQ e gerente de vendas e operações

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